Votre prochain mandat dort dans un dossier que vous avez fermé en avril

Le mandat qui dort dans vos dossiers depuis le mois d’avril

Fin avril, 16 h 10. Vous finissez la fin d’exercice d’un atelier d’usinage de Drummondville, un client que vous avez depuis 2014. Deux actionnaires, dont un qui a 63 ans. Le chiffre d’affaires monte de 9 %, la marge descend, et le compte de l’actionnaire grossit pour la quatrième année de suite.

Les trois affaires, vous les voyez. Vous notez ça au dossier. À la remise des états financiers, vous en glissez un mot, le client répond « oui, faudrait regarder ça un moment donné », et le mandat se ferme.
Personne n’a mal travaillé. Le dossier est propre, l’échéance est respectée, le client est content. Et le mandat le plus payant de votre année vient de retourner dans le classeur.

Le diagnostic est déjà fait

Quand un cabinet décide de développer ses services-conseils, il se demande en général où sont les occasions. C’est la mauvaise question. Les occasions ont été repérées il y a des mois, par vous, pendant un mandat que vous avez déjà exécuté et déjà facturé.

Pensez à ce que ça prend pour sortir une T2 comme du monde. Il faut comprendre la structure du capital, le cycle de trésorerie, le mode de rémunération, les soldes intersociétés, et où l’argent s’en va quand il sort du compte d’opération. C’est un diagnostic complet. Un consultant facturerait quatre chiffres pour monter ce que vous avez assemblé un mardi après-midi sans même y penser.
Vous connaissez les chiffres de ce client mieux que lui. Il n’y a pas beaucoup de professionnels autour de lui qui peuvent dire ça.

Voir, ce n’est pas conseiller

Une note au dossier qui dit « parler de la relève », c’est une note que vous vous écrivez à vous-même. Le client, lui, n’a jamais reçu de recommandation. Il a entendu un commentaire à la fin d’une longue rencontre sur une année déjà finie, deux minutes avant de recevoir sa facture.
La remise des états financiers est d’ailleurs le pire moment pour ouvrir ce sujet-là. Le client est en mode conformité, il regarde en arrière, il calcule à moitié ce que la facture va lui coûter. Vous, vous en avez trois autres à faire avant vendredi. Personne dans la pièce n’est disponible pour parler des cinq prochaines années. Le constat est fait, techniquement. Il meurt pareil.

Les trois clients que vous pouvez nommer tout de suite

Demandez à un propriétaire de cabinet de nommer des clients qui auraient besoin d’autre chose qu’une déclaration, et il en nomme trois avant que vous finissiez votre question. Pas de liste à bâtir, pas de campagne, pas de prospection. C’est presque toujours les mêmes profils.

Celui qui grossit vite et dont le fonds de roulement n’a pas suivi. Rentable sur papier, à sec un mois sur deux, et il finance sa croissance avec sa marge de crédit sans s’en rendre compte.

Le propriétaire de 62 ans qui détient toutes les actions, qui n’a jamais fait de gel et qui présume qu’un de ses enfants va reprendre ça. Vous savez déjà lequel des deux enfants est intéressé, et ce n’est pas celui que le père a en tête.

Et celui dont la marge glisse depuis deux ans et qui blâme l’économie, alors que vous voyez très bien que c’est ses prix de vente et un fournisseur qui monte ses tarifs depuis 2023.
Vous n’avez pas à les trouver. Vous avez à les appeler.

Pourquoi l’appel ne se fait pas

Le temps, en premier. De février à juin il n’y en a pas, et quand il y en a enfin, le dossier est froid et vous êtes en vacances.

Le positionnement, ensuite. Ça fait dix ans que vous montrez à ce client-là que vous êtes la personne des déclarations et des échéances. Il ne vous appellera pas avant de renouveler son bail. Ça ne lui traverse pas l’esprit que vous auriez une opinion là-dessus, encore moins une opinion qui vaut des honoraires.
Et il y a la vraie raison, celle dont on parle moins. En parler, ça a l’air de vendre. La plupart des CPA aimeraient mieux passer une fin de semaine dans la paperasse que de se sentir vendeur pendant dix minutes.

Ça vaut la peine de retourner ça. Dire au client ce que vous avez vu fait partie du travail. Un garagiste qui voit une plaquette de frein finie et qui remet les clés sans rien dire n’a pas été discret.

Ce que ça donne quand c’est fait comme il faut

Les cabinets qui réussissent ça ne font rien de compliqué. Ils ont juste séparé deux conversations qui n’en faisaient qu’une.

La remise des états financiers reste ce qu’elle est. Deux ou trois semaines plus tard, il y a une deuxième rencontre, plus courte, fixée pendant la première pour qu’elle ait vraiment lieu. Le client sait d’avance de quoi on va parler, et ce n’est pas de l’année passée.
Le CPA arrive là avec deux ou trois constats tirés du dossier, expliqués en langage d’entrepreneur, avec un ordre de grandeur de ce que ça coûte de ne rien faire. Pas de présentation, pas de PowerPoint. Une discussion avec des chiffres dedans.

Ils ne font pas ça avec tout le monde non plus. Dix à quinze clients par année, c’est un programme complet pour un petit cabinet, et ceux qui sont choisis le sont pour une raison précise.

Quand ça débouche, le premier mandat est petit et bien encadré. Honoraires fixes, portée écrite, date de livraison, une fin. Le taux de réalisation là-dessus dépasse largement celui du volume de conformité, parce que le client achète un résultat et pas des heures.

Et ceux qui disent non se souviennent que vous en avez parlé. Ils reviennent souvent deux ans plus tard, quand la situation les rattrape.

Commencez par cinq dossiers

Ça ne prend pas de plan marketing. Sortez cinq dossiers de fin d’exercice de la saison passée et écrivez une phrase par dossier sur ce que vous avez vu et qui n’a jamais été réglé. Ensuite, appelez-en un.